覚悟とボディブロー効果

営業現場を支援する事が多いが、事業者さんからは即効性を求められる。

そこで色いろお聞きすると、仕組みが弱かったり、社長が率先して営業(受注)活動をしている場合が多い事に気づく。

そんな場合、支援の場で共通して申し上げる事がある。

「社長の活動限界」が「会社の活動限界」になってませんか?

特に社長が率先している場合は深刻で、尚且つ浪花節的な活動の場合が多いのも共通している。

「うちの業界は特殊だから・・・」「他に任せられる人材がいない・・・」

こんなところだろうか?

決して否定はしないが、いずれ限界は訪れると思う。

これからの時代、中小零細企業には「デキル」人材を採用しようと考えるのは現実的ではない。

当たり前だが、会社はそんな人材は離さないし、他の中堅以上の企業がスカウトするだろう。

だから、採用する希望レベルを下げ、その人材で回る仕組みを作る方が現実的であるし、教育・マネジメントの為に、代表が行うのは現場最前線の営業活動ではなく、マネジメントと教育体制の仕組み作りにシフトしなければならないと強く感じる。(代表のトップセールスも当然必要ですよ)

そこには大きな軌道修正と「任せる」という決断・覚悟からは逃げられない。

営業活動をボクシングに例えると即効性(右ストレート)だけでは戦えない。空振りの疲労度は半端じゃない。フットワーク+ジャブで間合いを詰め、ボディブローで相手に蓄積するダメージ(実感するメリット)を与える。更にフックで意表をつく。

で、留めの右ストレート。営業は長期戦だ。競合もいる。右ストレートだけでは勝てない。

新人・ベテラン、いや、全社でジャブ・フックを打ち、担当営業がボディブローを効かせ右ストレートで決着をつける。これを新人でも出来る。これが「仕組み」。

新人でも可能にする教育。進捗を管理・指導するマネジメント。だね。
基礎体力や、防御の為もフットワークとガードは当たり前だね。
目の前の数字を追いかける右ストレート型か?長期的な数字の安定を図るボディブロー型営業か?

貴社はどちらか?どちらを目指すのか?
「右ストレートの打ち方」「カウンター攻撃の打ち方」は別の機会にUPしたいと思います。
私事だが、同業者がよく言う「要領よく」「省力」を否定し、手間暇かけると決断・覚悟し、拘った結果が実を結びつつあるのを実感する。この業界でも右ストレートだけで生きてはいけない。

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